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La visita al inmueble

Hola a todos, en el video 1 hablamos de la mentalidad que tienes que tener para vender, y la importancia de tus creencias globales para que seas más coherente, transmitas buena energía a los clientes, y veas las oportunidades de venta.

Y en el video 2 hablamos de la venta por teléfono a los clientes que te llaman pidiendo información de propiedades y tu objetivo es de conocer a quién está detrás del teléfono para saber si te interesa invertir tiempo en el.

Recuerda que esto es un entrenamiento, cada semana publicaremos un vídeo, y si quieres vender más, deberías ir practicando el contenido.

Hoy os voy hablar de la visita a la propiedad, muchos agentes inmobiliarios poco productivos, piensan que su trabajo es enseñar propiedades, y están deseando tener a un cliente delante para llevarlo a ver alguna propiedad, porque creen en la suerte, en las casualidades o en los milagros.

El vendedor de alto rendimiento, controla todos los procesos, cualifica a los clientes y solo hace visitas a propiedades cuando hay muchas posibilidades de venta, porque su objetivo no es enseñar, es vender.

Hay 3 errores muy comunes en las visitas a las viviendas entre los vendedores inexpertos o poco eficientes.

Quedar con el cliente en la propiedad o cerca de ella

Encima lo hacen sin haberles hecho una fase de investigación, imagínate, la mayoría de clientes no aparecen, otros te dan la vuelta y otros llegan tarde.

El vendedor de alto rendimiento, queda con los compradores en su oficina para firmar el parte de visita y una vez firmado los lleva en su coche hasta el inmueble, así no tendrán más remedio que volver con ellos a la oficina y podrás cerrar la venta o negociar en tu despacho.

Y si el cliente no aparece, aprovecha el tiempo haciendo otras tareas.

Enseñar muchas propiedades al mismo cliente. 

¿Crees de verdad que enseñando muchas casas a un cliente le venderás alguna, o le harás un lio mental en su cabeza? Tienes que enseñar 2 o 3 casas como mucho, teniendo claro lo que el cliente quiere, para poder cerrar la venta después de enseñársela.

Llegar tarde a las visitas de propiedades.

 No hay nada peor que llegar tarde a una cita y encontrarte a los compradores hablando con los propietarios. 

¿Sabes que se les pasa por su mente? 

¿Para qué queremos al agente inmobiliario? 

Quedas fatal con los clientes y te arriesgas a perder operaciones.

La visita debe ser rápida, si la realizas delante de los propietarios, les deberías haber hecho una llamada para decirles que te abra la puerta y desaparezcan,

A eso le llamo, vacunar a los propietarios, para que no te INTERRUMPAN. 

No confíes en el comportamiento de los propietarios, te puedes llevar sorpresas, ellos no saben vender.

Llegar antes de tiempo tiene muchísimas ventajas, puedes conectar con la propiedad, descubrir algún detalle de interés, revisar que la propiedad esté preparada para la visita, porque muchos propietarios son poco ordenados y a ti te interesa que tenga buena impresión, abre las persianas para que entre luz y se vea bonita, también puedes RE-VACUNAR a los propietarios si están presentes para asegurarte que te dejarán hacer tu trabajo.

Normalmente la intervención de los propietarios en la visita al inmueble puede causar estos problemas:

Hay propietarios que tienen muchas ganas de vender y se les nota, entonces el comprador se da cuenta y pasan ofertas ridículas.

No te dejan emplear técnicas de cierre en la visita, porque despistan a los compradores.

Da pie a que el comprador se presente otro día sin ti a la propiedad, e intente cerrar la operación entre particulares.

Yo creo que hay una habilidad muy importante que un vendedor de alto rendimiento tiene que desarrollar, y es saber adelantarse a las situaciones de peligro para evitar conflictos y pérdida de operaciones. 

Otra habilidad importante es conectar rápidamente con los clientes, hacer un escáner rápido del tipo de personas que tienes delante y sintonizar con ellos.

Aunque habrá clientes con los que no podrás conectar, porque ellos no se dejarán, normalmente algo debe haber detrás de este comportamiento, miedo, engaño, no te valoran etc.

Son personas que realmente no quieren hacer una operación a través de un agente inmobiliario y por eso se comportan tan distantes.

Recuerda:

¿Tu objetivo es enseñar la propiedad o venderla?

¿Los clientes te compran o tú les vendes?

¿Quedas con tus clientes en la oficina o los dejas de la mano de dios?

¿Te aseguras de que la propiedad esté preparada para visitarla O TE DA IGUAL QUE ESTE DE CUALQUIER MANERA?

¿Vacunas a los clientes vendedores o TE ARRIESGAS que estropeen la visita?

El en próximo video hablaremos del cierre de la venta, el objetivo de todos los procesos anteriores.

No me hagas caso, comprueba por ti mismo estas técnicas y deja tu comentario.

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Hasta pronto.

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