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La venta por teléfono

Hola a todos, en el vídeo anterior hablamos de la mentalidad que hay que tener en cuanto a las creencias globales y cómo influyen en tu actitud ante los clientes.

En este vídeo hablaremos de cómo entender las llamadas de clientes que se interesan por alguna propiedad que tienes a la venta.

Si no te vas cada día contento a tu casa, porque te frustras en tu trabajo, tienes dos problemas, el primero es que no venderás y el segundo, es que dejarás esta maravillosa profesión tarde o temprano, culpando a los clientes de tu decisión, porque en vez de darte cuenta de las cosas que tendrías que cambiar tú, esperas que los clientes actúen de una manera irreal.

Cuando dejes de mirar, de poner el foco en lo que tienen que cambiar los demás, o en qué situación sería la ideal para ti y cómo te gustaría que fueran las cosas y te mires a ti, en qué puedes mejorar tú, en qué puedes ser más efectivo y cómo puedes ayudar más a la gente, y te hincharás a vender.

Cuando un cliente te llama por teléfono interesándose por una propiedad, tu objetivo no debe ser hablar de la propiedad, decirle todo lo que tiene, donde está situada, el precio, bla, bla, bla… Como una cotorra, intentas vendérsela por teléfono… ¡No funciona!

Tu objetivo debe ser averiguar, quién es esa persona, qué hay detrás del teléfono, qué estilo de comprador es, qué necesidades tiene y trasmitirle que tu eres el agente inmobiliario que le vas ayudar a comprar la casa de sus sueños.

Se supone que cuando un cliente te llama por una propiedad es porque está interesado en comprar, ¿pero cómo sabes si está maduro para comprar? O sea, preparado.

Porque tiene una necesidad clara y tiene solvencia para comprar. O sea, ¡dinero!

También puede ser otro agente que te quiere dar el salto, o un vecino que quiere vender su piso y quiere compararlo con el tuyo.

Pues esto se soluciona muy fácil, preguntando.

Muchísimos agentes inmobiliarios hacen visitas a los inmuebles con clientes desconocidos, que ni siquiera saben su nombre y se pasan el día de casa en casa, son visita pisos.

Claro que de vez en cuando venden alguna propiedad, pero venden poco, porque no dedican tiempo a otras tareas como por ejemplo una buena cartera de captaciones, llamadas de seguimiento a compradores, a la planificación del día, de la semana, son tareas muy importantes para conseguir la producción de un agente inmobiliario de alto rendimiento, que es cuatro veces más que la media de cualquier agente inmobiliario.

Entonces el error número 1 es dar demasiada información a los clientes que llaman por teléfono y hacer visitas con ellos antes de hacerles una fase de investigación para saber quién es, qué necesidad tiene y qué estilo de comprador, que puede ser un listillo, un enterado o una persona sincera que quiere comprar.

Tu trabajo no es enseñar propiedades, tu trabajo es vender, por enseñar propiedades no facturas y encima puedes quedar mal delante de los propietarios cuando haces visitas de ventas con clientes indecisos o insolventes.

Ser un propietario que quiere vender es pesado, porque aguantas muchas cosas de la gente, y te cansas de atenderlos.

Y si encima, tú como profesional, le haces perder el tiempo con clientes no calificados, bien porque no tengan dinero o porque no tienen claro lo que quieren, el propietario dejará de contar contigo.

Yo antes de llevar a un cliente a una visita, le hacía preguntas directas como por ejemplo:

“Si yo le enseño esta casa, que según usted me dice es lo que está buscando, ¿usted está preparado para comprarla?”

Si el cliente me dice no, que tiene que vender su propiedad. Yo le pregunto por su propiedad.

Si tiene coherencia lo que me dice, el por qué vende, cómo es su propiedad, lo que tiene de hipoteca, el precio que la quiere vender, etc, si yo veo coherencia y fluidez en la conversación, quedo con el cliente en mi oficina, y acabo de valorar si le enseño esa propiedad.

Y si duda, le pregunto por qué duda, yo tengo que saber si voy a perder el tiempo o voy a vender.

Lo que está claro, que no le venderás a un cliente si no tienes una relación sincera de confianza con él.

No tengas miedo en hacer preguntas para una buena fase de investigación.

Muchos clientes se piensan que tú estás obligado a enseñar las casas sin más. Esto no es así, por ello no vas a cobrar, tienes que hacer una visita cuando estés seguro que vas a vender, y así venderás propiedades con solo una, dos o tres visitas.

Si el cliente insiste en ver la casa y yo no lo veo claro, le dices:

– Señor, usted solo compraría una buena ocasión, ¿verdad? Pues esta casa es una buena ocasión y se va a vender rápido, ya tiene clientes interesados, no se enfade conmigo, si yo le enseño esta casa es para venderla, o sea, que cuando esté preparado para comprar me llama. Un saludo.

Tienes 8 horas al día para trabajar, aprovéchalas con cliente honrados, honestos y sinceros y vendedora mucho más.

Elige a tus clientes.

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¿Y tú, quieres ser un vendedor de alto rendimiento?

¡Ese es el camino, esa es la actitud!

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