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Error #7: Ojo con lo que captas, menos es más

Hola a todos, en este vídeo hablaremos del error más grave que cometen los agentes inmobiliarios, que es captar cantidad en vez de calidad.

Si tuvieses un supermercado, en vez de una agencia inmobiliaria, ¿qué preferirías? ¿Tener 500 productos en las estanterías y que se vendiesen asiduamente o tener 5.000 productos que quedan muy bonitos porque todas las estanterías están llenas, pero que no compra nadie?

Lo mismo ocurre en la venta inmobiliaria, de qué te sirve tener propiedades extremadamente caras o con personas conflictivas, con propietarios que no te entiendes o que no valoran tu trabajo.

Está claro que de vez en cuando puedes vender algo si captas en estas condiciones, pero así es muy difícil generar una continuidad en las ventas y hacerte millonario.

¿Te has preguntado alguna vez cuánto vale tu tiempo? ¿Qué productos son rentables para ti?

Por ejemplo uno de los errores más habituales por los cuales se pierde más tiempo y se deja de facturar muchísimo, es dedicarte a los alquileres, a las reformas, o pólizas de seguros, sí, estamos de acuerdo, son servicios complementarios y relacionados con el sector inmobiliario, sin embargo no te vas hacer millonario vendiendo pólizas de seguros, ni alquilando inmuebles.

Si decides dar estos servicios, lo puedes hacer de dos maneras, una podría ser externalizándolo a profesionales externos y otra podría ser hacer un buen plan de viabilidad, y creando un equipo bien diseñado en tu empresa, dedicado exclusivamente a esto, midiendo bien los gastos y los ingresos para que esta actividad te resulte rentable.

Muchísimos agentes inmobiliarios mezclan las tareas dedicándose a varios negocios a la vez y dejan de banda lo que realmente es rentable, la venta inmobiliaria, esto ocurre normalmente porque tienen poca confianza en que van a vender y se sienten más confiados en hacer 4 alquileres y 5 pólizas de seguro para ir subsistiendo el día a día.

Si tú estás en esta situación, aquí tienes unas recomendaciones para que salgas de ese bucle y te decidas de una vez por todas a ganar dinero de verdad en el mejor negocio del mundo.

Dedica un tiempo en tareas de valor que solo tú puedas hacer:

Si tú eres un experto vendedor inmobiliario, tu tarea debe ser realizar acciones que te lleven a vender, y evitar hacer tareas administrativas que podría estar haciendo otra persona que su precio/hora es mucho más bajo. Por eso al principio te preguntaba si sabias cuál es tu precio hora.

Si eres gerente y tienes a tu cargo un equipo de personas, tus tareas de valor no son limpiar la oficina, ni archivar documentos, tendrías que dedicar tu tiempo a que la capacidad de producción de tu equipo aumente, ¿y cómo se hace esto?, pues planificando, buscando estrategias, herramientas, ideas, motivación para el equipo, la mejora de las condiciones para que suba la producción.

Sé que es complejo gestionar equipos, de hecho es lo más complicado de una empresa, por eso pocas personas son capaces de hacerlo.

Mi segundo libro te podrá ayudar, porque precisamente va a tratar de cómo construir y gestionar equipos de trabajo para que crezcas como empresario o como profesional, sin tener que estar sufriendo por el camino, yo descubrí herramientas y conceptos a base de prueba error, que me ayudaron muchísimo a crear equipos de alto rendimiento que conseguían grandes resultados.

Cuando hablo de que menos es más, es porque más vale la pena tener una gallina que dé 3 huevos al mes que tener 20 gallinas que den 2 al mes, esto quiere decir que tendrás menos trabajo con una gallina que con 20, menos inversión en comida, veterinario, limpiar menos el gallinero, y menos riesgo de enfermedades.

¿Tu objetivo cuál es?

¿Vender mucho o tener mucho stock de propiedades?

Estos son los errores más habituales a la hora de captar una propiedad:

No tener firmado un documento que exprese las condiciones del negocio, tanto el precio como las clausulas de formalización de contrato.

No realizar un buen reportaje de fotos y vídeo profesional, si profesional, un cliente potencial lo primero que verá de esa propiedad son las fotografías o los videos, y dependiendo de cómo estén hechas tendrás mas posibilidades de despertar la curiosidad del cliente para interesarse por ti, y elegirte como el agente que le va ayudar a comprar.

No recabar la información necesaria del inmueble para verificar que todo está en regla, y asegurarte que si encuentras a un comprador podrás hacer la operación y evitar así sorpresas que te pueden hacer perder mucho tiempo, dinero y sobretodo energía.

Tienes que verificar el título de propiedad, para saber si ese cliente realmente es el propietario, pedir una nota registral para saber si está bien registrado o tiene alguna limitación, porque tener una escritura o título de propiedad no quiere decir que este registrado, este es otro trámite, también en España y en muchos países de Europa es obligatorio informar a los compradores con la etiqueta energética, también tienes que saber las cargas de la propiedad, para que no se dé el caso que tenga más deudas del valor de venta.

Tienes que negociar y cerrar el acuerdo con todos los propietarios, si son una pareja, pues con los dos, porque un error muy frecuente es convencer a un propietario de una exclusividad o una bajada de precio, pero cuando lo comenta con la otra parte, se arrepiente y no ha servido para nada el esfuerzo que has hecho, aparte de perder una buena oportunidad. O sea, si no están todos los propietarios que tienen que tomar la decisión presente, mejor que te quedes quieto, y dejes la reunión para otro momento.

Y sobretodo te vuelvo a insistir, elige a propietarios razonables con un motivo para vender, que sean serios y cumplidores, que valoren tu trabajo y veas una buena oportunidad de hacer negocio.

Esto es como querer estar en pareja, si tienes una pareja que no te entiendes, con discusiones diarias y enfados, estás abandonando la posibilidad de conocer a otra persona que si te puedas entender, porque estás ocupado, perdiendo el tiempo en una relación que no va a ningún lado.

Con los clientes pasa lo mismo, si estás soportando a un cliente que te da problemas, que no te deja hacer bien tu trabajo, que te pone dificultades o no es coherente con lo que dice y hace, estás dejando de trabajar con otros propietarios que todavía no conoces pero que te podrían ir mucho mejor que con los conflictivos.

Yo tengo un dicho que nunca falla:

“La persona que te da problemas de entrada, te los da de salida”

Recuerda, para que un propietario te elija como el agente inmobiliario que le va a ayudar a vender su propiedad, tienes que dar una serie de pasos enfocados en ganarte la confianza del cliente. Para que un propietario confíe en ti, debes de tener una mentalidad de servicio, y apoyarte en valores como el esfuerzo, la persistencia, la honradez, la humildad y sobretodo la honestidad. Tienes que ser la persona que se merece la confianza de los clientes con mucha profesionalidad.

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Me encantaría saber cómo te funcionan estos consejos en los comentarios.

¡Nos vemos pronto!

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