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Error #6: El seguimiento a los propietarios

Hola todos, seguimos con los errores más frecuentes de los agentes inmobiliarios con las captaciones, si no estás suscrito a nuestro canal, hazlo ahora y dale a la campanita para que te lleguen las notificaciones.

Vamos allá:

En vídeos anteriores hablamos de la importancia de las creencias, las estrategias, las llamadas telefónicas, la visita al propietario, y como impactarle para que confíe en ti.

En este vídeo hablaremos del seguimiento, a mí me gusta más llamarlo acompañamiento, el cliente se tiene que sentir acompañado y comprendido por el agente inmobiliario, para ayudarle a superar sus miedos, incertidumbres y problemas, dándole soluciones reales, sinceras y honestas, para que madure y confíe en tus consejos para que se acabe vendiendo la propiedad.

Muchos agentes inmobiliarios captan una propiedad de cualquier manera, sin saber el problema real del dueño, sin ganarse su confianza, lo capta sin corazón…

Y entonces lo deja abandonado, como si tuviese un hijo y no lo cuidase, pasan meses y meses y ni siquiera son capaces de llamar al propietario para saber cómo le puede ayudar, que situación tiene en ese momento, saber si sigue a la venta o incluso a veces se baja el precio y el agente sigue anunciando esa propiedad a un precio más alto o promocionando algo que ya está vendido.

Antes de entrar a fondo en el vídeo de hoy, me gustaría hacer unos apuntes rápidos para garantizar el éxito en el seguimiento a los propietarios.

Lo primero que debes hacer como buen profesional que eres, es tantear bien a los propietarios, hacerles un escáner para saber que perfil tienen como persona y así poder transmitirles bien tu mensaje para que lo entiendan. La comunicación y sus técnicas son fundamentales para ser un agente inmobiliario de alto rendimiento, ser capaz de transmitir las cosas adecuadas, en el momento correcto, y de la forma correcta, te garantiza un alto porcentaje de éxito.

Lo segundo sería una buena preparación de la visita para saber cómo tienes que plantear el seguimiento, incidiendo en el motivo principal que tiene el propietario para vender, de tal manera que puedas encontrar una solución a su problema y tener posibilidades reales de venta.

Lo tercero seria haber hecho una valoración de precio y condiciones de la propiedad honesta, sincera, realista y transmitírsela al propietario con seguridad y confianza aunque no le guste, esto te puede parecer un error porque te dará miedo a decir la verdad, sin embargo, es lo mejor.

Yo siempre digo que la mentira te aprisiona, mina la confianza en cualquier relación.

Dicen que antes se pilla a un mentiroso que a un cojo, por eso la verdad te da libertad, la podrás defender a capa y espada y no te tendrás que esconder ni avergonzar de nadie, ni de nada, ya sé que el mundo está lleno de hipócritas, y que hay muchos clientes que quieren escuchar solo lo que les conviene, sin embargo, tienes que desarrollar el arte de transmitir, de comunicarte con efectividad, como esto te lo enseñan en la escuela, debes aprenderlo de mayor.

Lo cuarto sería tener muy claro tus reglas de juego. Cual son tus prioridades a la hora de captar, con que perfil de propietarios estarás cómodo trabajando, qué honorarios quieres cobrar, y qué estás dispuesto a hacer por ese propietario y esa propiedad, tanto a nivel de inversión publicitaria, como inversión en tiempo, porque todos sabemos que hay propiedades que por sus características y perfil del posible comprador, son muy engorrosas de trabajar, tienes que atender a muchos clientes y a veces los honorarios son mínimos.

Esto es un pequeño resumen de pasos que se deberían dar para ser efectivo con los propietarios en el seguimiento, ya que el paso uno, te lleva al dos, y el dos al tres, es como si subieses una escalera.

Si lo has hecho bien, tienes que marcarte un calendario de llamadas y reuniones con el propietario, para explicarle como estas trabajando su propiedad y los resultados que estas teniendo, en comparación a los que se pretendía tener, por ejemplo, recuerdo cuando vendíamos viviendas de nueva construcción sobre plano, yo le ofrecía un plan de marketing al promotor con una estrategia de subida de precios a medida que iba avanzando la obra, o por el contrario, si no habían ventas, le planteaba alguna oferta o promoción a los clientes para agilizar las ventas.

A parte, también podrías buscar nuevas alternativas, un nuevo reportaje de fotos o vídeo, investigar posibles opciones para argumentar su promoción, técnicas nuevas de promoción, como open house, reparto de folletos, o campaña en facebook o instagram.

Tienes que justificar tu trabajo y el cobro de los honorarios, porque si no le explicas al cliente todo lo que estás haciendo por su propiedad él se piensa que no trabajas, ¡porque no ve el esfuerzo que estás haciendo!, y cuando te tenga que pagar los honorarios, no lo encontrará razonable.

Si has captado una propiedad con posibilidades de venta, te has comunicado bien con el cliente, le has presentado una buena estrategia un plan de marketing y has sido honrado y profesional, tienes un alto porcentaje de posibilidades de ayudarle y, por consiguiente, de vender esa propiedad.

Recuerda, no todos los clientes son para ti, elige bien a tus clientes, enfócate en los que consigas una buena conexión, date el permiso de equivocarte pero aprende de los errores y sé muy profesional en tu trabajo.

Espero que este vídeo te sirva para ser más eficaz en tu captaciones y me encantaría que me comentases cómo te están funcionado estos consejos.

¡Nos vemos pronto!

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