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Error #4: Cómo impactar al propietario en la primera visita

Hola a todos, en el vídeo 1 hablamos de tus creencias sobre las captaciones; en el vídeo 2 de la importancia de tener una buena estrategia; en el vídeo 3, de cómo tener un argumento para que el propietario quiera conocerte; y en este vídeo hablaremos de uno de los errores más graves de los agentes inmobiliarios cuando van por primera vez a visitar a un propietario, porque creen que es más importante el producto que las personas que lo quieren vender.

https://youtu.be/06bc7-ayfPo

Hay dos objetivos claves en la primera visita, uno va relacionado con el otro.

El primero sería saber si este propietario y este inmueble te interesan.

Suena un poco brusco, pero es así, no todos los propietarios ni todos los inmuebles son para ti, ni te interesa trabajarlos.

¿Por qué motivo? Pues porque no conectes ni a la de tres con el propietario, que a veces pasa, por el motivo que sea no hay fluidez en la comunicación, o son clientes muy cerrados en banda, o no dicen la verdad, o porque ellos no son los que deciden.

Y por otro lado, puede ocurrir que el inmueble tenga más deuda de lo que el mercado está dispuesto a pagar, o un problema legal de inscripción en el registro, o el cliente que estás visitando no es el que decide y te impide acceder al dueño, a veces también ocurre que has forzado mucho la visita y te encuentras a propietarios que no valoran el trabajo de los agentes inmobiliarios y para ellos es un servicio caro.

En cualquier caso al conocer al propietario en tu primera visita, el objetivo es impactarle positivamente para empezar a ganarte su confianza, porque sin este paso previo no podrás crear las condiciones para valorar si te interesa el propietario o el inmueble.

Hay muchos agentes inmobiliarios que se pasan por alto este detalle y visten de cualquier manera, llegan tarde, no llevan las herramientas adecuadas para hacer el trabajo, como una tarjeta de visita personalizada, una cámara, hojas de encargo de venta, hojas de producto con imagen de empresa, detalles que hacen que le cliente este más abierto a darte información.

La ciencia ha demostrado, te guste o no, que la primera impresión se forma en tan solo 7 segundos, rápidamente las personas hacen un escáner de tu manera de andar, de dar la mano, tu sonrisa, tu presentación, y en este tiempo deciden si van a trabajar contigo o no.

Olvídate, en esta primera visita no vas a captar el piso, como mucho haz un pequeño reportaje de fotos y coge datos de la propiedad para una posible valoración, tu objetivo es conocer a esa persona, hacerla sentir bien, tiene un problema y por eso quiere vender.

Tienes que ser puntual, una persona que llega a la hora, está transmitiendo al cliente un enorme respeto.

Saludar de una forma correcta y firme, con un buen apretón de manos, mirándole a los ojos y llamándole por su nombre, algo así como: – Encantado, Sr. Juan Rodríguez, yo soy Jose Antonio Gómez.

Agradécele de corazón el tiempo que te va a dedicar y menciónale la empresa que representas, aunque ya se lo hayas dicho en otra ocasión y dale una tarjeta, a ser posible con foto.

Sé tú mismo, estate relajado, no vas a captar un piso, vas a conocer a unas personas por si los puedes ayudar con tu experiencia y profesionalidad. Conócelos bien, ya harás negocios, en los próximos videos hablaremos de cómo presentarles un plan de marketing para vender su casa.

El siguiente paso es romper el hielo, tienes que hacer un escaneado rápido para encontrar afinidades comunes con él cuando entres a la casa, ya sea un hobby, un parecido con su nombre o apellido, puedes alabar su puntualidad, su orden en la casa, la decoración, cualquier halago sincero que haga relajarse a la persona y sentirse bien, pero jamás olvidarán cómo les has hecho sentir. 

¿En alguna ocasión has conocido a alguien que te ha hecho algún feo, te ha dejado en evidencia, o simplemente ha menospreciado algo tuyo y te has sentido mal?

¿Cómo te sientes cada vez que ves a esa persona?

Seguramente no muy bien, pues lo mismo ocurre con los clientes, hay que hacerlos sentir bien, importantes, respetarlos, que se sienta comprendidos, valorados e incluso queridos.

Para ello, intenta adaptarte al tipo de lenguaje que utilice el cliente, identifica si es visual, kinestésico o auditivo, para adaptarte al tipo de comunicación que utiliza, repite las palabras y las frases clave tal como él las diga y podrás empatizar mucho mejor, mantente natural, con una sonrisa sincera, humilde, cercano. 

Utiliza la escucha activa, deja que hable el cliente, y tú sólo hazle preguntas dirigidas a la información que tú quieres obtener de una manera sutil.

Hazle preguntas como:

– ¿Cuánto tiempo hace que viven aquí?

– ¿La compraron nueva?

– ¿Qué beneficios destacarían de su casa?

– ¿Para qué la venden?

– ¿Cuánto tiempo hace que la tiene en venta?

– ¿Qué esperan de un agente inmobiliario?

– ¿Cuándo les gustaría tenerla vendida?

– ¿Han tenido visitas a las casa?

– ¿Qué opinan los clientes?

– Para un posible subrogación de la hipoteca, cuánto deben actualmente?

Después de estas preguntas, te debes informar de la deuda que tiene, porque si tiene una deuda mayor del precio de venta, aconséjale que vaya a su banco a negociar la deuda, ya hablarás con ellos más adelante, este cliente no te interesa, ve a por otro.

Tienes que tener claro para qué venden, cuál es el problema que tienen para deshacerse de su propiedad y en base a ello, agenda una nueva visita para el día siguiente, no dejes pasar más de 48h. y prepara un plan de marketing personalizado bien diseñado.

En el próximo vídeo hablaremos de cómo negociar con el propietario para venderla con seguridad y garantías.

Espero que te haya gustado el video y le des a like, compártelo y coméntanos como te están funcionando estos consejos.

¡Hasta pronto!

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