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Error #3: Cómo conseguir citas con propietarios

Hola a todos, en el primer vídeo hablamos de la importancia de tus creencias globales sobre la captación, aquello de ‘¿Para ti de que se trata captar?

En el número dos, hablamos de una buena estrategia de captaciones para diferenciarte de los demás agentes inmobiliarios, siendo especialista en algo para ser el mejor.

Y en este vídeo hablaremos de un error muy frecuente que hace que muy pocos agentes inmobiliarios consigan captaciones y es, el primer contacto con el propietario.

En esa llamada te juegas la partida a una carta, tienes un minuto o despiertas su interés para que quiera conocerte y saber más de ti, o te dirá: ‘no quiero más agencias’.

Te animo que si no te has suscrito a nuestro canal lo hagas ahora y le des a la campanita, para que te lleguen los próximos videos, también me gustaría, que nos comentases qué tal te van estos consejos cuando los pongas en práctica esta semana.

Lo más frecuente es que el agente inmobiliario no se da cuenta que está vendiendo su servicio y su objetivo no es captar la propiedad, sino, seducir al cliente para ganarse su confianza mediante esa llamada telefónica.

De aquí la importancia que tu argumento sea convincente y claro, para que la persona que está detrás del teléfono diga:

–  ¡¡¡Ostras, me puede ayudar!!!

Tienes que tener en cuenta estas tres cosas:

1.- La energía, le tienes que hablar al cliente con energía, con ganas, con convencimiento, que se note que eres alguien especial, que amas tu profesión, que eres trabajador y muy bueno vendiendo.

2.- La confianza en tu propuesta. Tienes que creer en tu trabajo, a veces me encuentro personas que te explican lo que hacen, pero no lo dicen confiados, no miran a los ojos, parece que ni ellos mismos se lo creen.

Hazte esta pregunta. ¿Estás seguro que puedes ayudar a ese cliente cuando le ofreces tus servicios?

¿Crees que eres el mejor agente inmobiliario para ayudarle?

Dile al cliente que puedes hacer por él y por qué le interesa trabajar contigo, proyectándole confianza.

3.- Empatía hacia los propietarios. Un error muy común, sobre todo de los agentes inmobiliarios con poca experiencia, es la falta de empatía para saber llevar al cliente a tu terreno y convencerlo.

Para eso tienes entender lo que piensa y siente.

Cuando tú llamas a un propietario que tiene una casa en venta y le dices: — Hola, buenos días, Sr. Juan, he visto que tiene usted a la venta tal casa, ¿es verdad?

El Sr. Juan dice que sí.

Y enseguida te pregunta, ¿eres de una agencia?

¿Qué pasa por la cabeza del Sr. Juan?

El Sr. Juan normalmente está cansado que le llamen agentes inmobiliarios, ¿sabes por qué?

Porque pone el anuncio para que le llamen clientes compradores, no agencias, y cuando atiende a agentes inmobiliarios, y se encuentra que muchos de ellos no hacen bien su trabajo, porque no se presentan, porque llegan tarde, porque ven la casa, se lleven la documentación o el reportaje gráfico y luego desaparezcan, o porque aquel agente inmobiliario al que confió la venta hace 6 meses, ni siquiera lo llama para decirle como está la venta de su propiedad.

A lo mejor el Sr. Juan pretende vender su casa en unas condiciones complicadas, pero seguramente ningún agente inmobiliario se ha preocupado por el motivo de su venta, ni se ha atrevido a decirle claramente qué tiene que hacer para vender, buscarle opciones, en fin, de ganarse su confianza y ayudarlo a tomar decisiones.

Entonces sabiendo lo que pasa por su mente, ¿qué esperas?, que te diga:  —Hijito mío, aquí tienes la casa en venta en exclusiva, pon el precio que quieras, la comisión que te convenga, toma las llaves y me llamas para ir al notario.

¡Noooooo! Va a estar al otro lado del teléfono como un tigre de bengala, con las uñas fuera, pensando, ahí va otro chupatintas que quiere ganar una comisión por la cara.

Estos a veces son los mejores clientes, si te ganas su confianza puedes hacer tratos con ellos, pero no te confundas, tu objetivo es concretar la primera visita, para impactarle y ganarte su confianza, y esto solo lo conseguirás tratando a los clientes con energía, inspirándole confianza con tu manera de hablar, que se note que te gusta tu trabajo, que disfrutas de él, que sabes lo que tienes que hacer, que le puedes ayudar sobre todo  empatizando con él, poniéndote en su lugar para que lo puedas comprender, porque normalmente queremos que los demás nos comprendan, pero nosotros somos los primeros que no comprendemos a los demás.

Evidentemente, en la venta dos más dos no son cuatro, habrá clientes, que ni aun así, te den la oportunidad de hablar con ellos y que te conozcan para que sepan lo bueno que eres, porque no conectes, porque no sea su momento, o simplemente porque no sea tu día.

De todas formas te recomiendo que sigas insistiendo porque si tu eres persuasivo con los clientes, un 50% de esos que no quieren trabajar hoy contigo o que dicen que lo tienen con otras agencias, acabarán confiando en ti.

En el próximo vídeo hablaremos de los errores más habituales en la visita con los propietarios, y en técnicas que te pueden ayudar a convencerles de que tú les puedes ayudar.

Si te ha gustado el vídeo dale ‘like’ y compártelo con tus compañeros, nos vemos pronto.

¡Hasta luego!

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