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Error #2: Cómo hacer una buena estrategia con las captaciones

Estrategia de captaciones.

Seguimos con los errores en las captaciones, en el vídeo anterior hablamos de la importancia de tus creencias globales sobre las captaciones.

¿Para ti de qué se trata captar propiedades?

Y en este vídeo vamos a hablar de cómo hacer una buena estrategia con las captaciones, evitando los 3 errores más comunes para que seas infalible con los clientes.

El primer error de los agentes inmobiliarios es, que no son especialistas en algo, tipo de producto concreto, zona, rango de precios, etc.

Con lo cual no dominan el mercado y por consiguiente actúan como uno más.

No me refiero a que solo te dediques a vender casas en un barrio y dejes de lado otros productos, aunque a medio plazo sería una estrategia acertada, ya que serías “el especialista, el único y el mejor vendedor indiscutible de eso”.

Una de las cosas que me funcionó muy bien en mi agencia, fue la especialización.

Nos hicimos especialistas en proveer terrenos para promotores de pisos y casas para nueva construcción, en tres poblaciones diferentes en un radio de 10 km como primera opción y como segunda opción también trabajábamos pisos y casas usadas, que muchas de ellas procedían de los clientes que le vendíamos producto nuevo en esas mismas zonas.

Decidí esta estrategia porque quería ser la agencia que más producto de este tipo tuviese, que mejor lo gestionara y más vendiera, para que los propietarios quisieran trabajar con nosotros.

En mi ciudad yo tenía compañeros que trabajaban a un radio de unos 60 km, personalmente no lo encuentro operativo, ya que tienes que invertir mucho tiempo y recursos en transporte para trabajar esa zona, cuando ese tiempo lo dejas de invertir en otras tareas importantes en procesos de venta de alto rendimiento. Además eres poco visible en el mercado porque abarcas mucha zona.

El segundo error habitual de los agentes inmobiliarios es, que no saben vender sus servicios.

Cuando visitas a un propietario, le estas vendiendo tu servicio. Esto está claro, ¿no?

¿Y sabes transmitirle por qué tú le vas ayudar mejor que otro agente?

¿Tienes una razón de peso para cobrar unos honorarios de un 3, un 5% o lo que sea?

¿O simplemente harás unas fotos, y lo publicarás en portales inmobiliarios?

Eso también lo puede hacer él…

¿Cuál es tu argumento para convencer a ese propietario?

Hazte estas preguntas, respóndetelas y tendrás la clave, siempre y cuando esa respuesta vaya alineada con tus valores.

¿De qué eres el único?

¿De qué eres el primero?

Si eres capaz de trasmitirle a un propietario que eres el único que se dedica a vender eso en esa zona, sabes todo lo que hay que saber, tienes todo lo que se tiene que tener y además hay testimonios que avalan tu propuesta, le estás dando garantías al cliente y seguramente confiará más en ti.

Lo mismo ocurre si eres el primero que hace eso, que tiene esas herramientas, que tienes resultados y que hay testimonios que lo confirman.

De alguna manera te estás desmarcando de tu competencia y eres exclusivo.

Porque si le vas a decir que tienes clientes, que lo públicas, que tienes visitas y que eres muy bueno………Te dirán, eso lo dicen todos……

El tercer error de los agentes inmobiliarios es separar la labor de la captación y de la venta, o sea tener en la agencia agentes captadores y agentes vendedores.

Es difícil, que una captación no se tenga que negociar con el propietario para que se venda.

Como hemos comentado antes, la relación entre propietario y agente debe de ser de confianza, y quién mejor para negociar esa propiedad que el propio agente que la capto, que generalmente es quien lleva visitas de venta y se preocupa de esa captación.

Estoy segurísimo que si dar el servicio de captador y de vendedor a la vez, los clientes confiarán mucho más en ti cuando quieras negociar con ellos.

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En el próximo video hablaremos de cómo contactar con los propietarios.

Recuerda:

Hazte especialista en algún producto, zona o rango de precios, distínguete de los demás, vende bien tu servicio, asegúrate de impactar al propietario innovando en tu trabajo y sé captador y vendedor para no perder el cordón umbilical con el propietario.

¡Hasta pronto!

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