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Cómo enseñan los inmuebles los vendedores exitosos

Un vendedor experto, solo enseña un inmueble cuando está seguro de que el cliente es un comprador potencial, ha tenido un contacto personal con él, ha hecho una fase de investigación, sabe que el producto es el adecuado porque cubre sus necesidades y hay posibilidades de cerrar la venta.

Muchos vendedores inexpertos, piensan que venderán mucho, enseñando propiedades a clientes desconocidos, sin averiguar sus necesidades, nada más lejos de la realidad. Mostrar propiedades a clientes desconocidos, es como matar moscas a cañocazos.

Comprar una propiedad no es comprar unos zapatos. Se tienen que dar ciertas condiciones, una de ellas es que el comprador tenga recursos para comprar, ya sea el dinero para pagar al contado o lo necesario para su financiación.

Una buena pregunta seria. Si yo le enseño esta propiedad y a usted le interesa… ¿Está preparado para comprarla?

Saber mostrar un inmueble no es una técnica que se puede improvisar.

Preparar un guión de los beneficios de la propiedad es muy importante, porque así el agente demuestra a su cliente que conoce el producto y esto genera mucha confianza.

Mostrar un inmueble es como entregar un regalo, si lo das con un bonito envoltorio y con entusiasmo, la persona que lo recibe experimenta una sensación especial, lo mismo ocurre cuando se muestra una propiedad, Los agentes inmobiliarios expertos se preparan la visita cada vez que tienen que mostrar un inmueble, saben la hora ideal para que el inmueble esté en el máximo esplendor, evitando así aspectos negativos que pudieran desagradar al posible comprador.

El objetivo de hacer una visita presencial a una propiedad, es de cerrar una venta. También es la oportunidad de generar confianza al cliente, porque hay posibilidades que no termine comprando el inmueble que le muestres, ya sea porque no es lo que está buscando, o porque
quiere compararlo con otros antes de tomar una decisión.

Los agentes inmobiliarios expertos que hacen una fase de investigación de las necesidades del comprador, en un 80% de los casos terminan vendiéndole un inmueble

Los agentes inmobiliarios inexpertos y poco eficientes enseñan las propiedades de cualquier manera y a cualquier cliente, sin conocer la propiedad ni el comprador. Los agentes inmobiliarios exitosos y eficientes, no pierden el tiempo mostrando inmuebles de cualquier manera.

Mostrar un inmueble adecuadamente, es la oportunidad para demostrar que se puede confiar en ti y que le puedes ayudar a encontrar lo que el comprador está buscando.

Estas son las claves para mostrar un inmueble para que el cliente se sienta cómodo, que vea en ti detalles de un buen profesional y te perciba como la persona que le va ayudar a encontrar lo que busca.

  1. Preparación de la visita. Antes de hacer una visita, hay que asegurarse que la propiedad y los propietarios tengan las condiciones favorables, para que el cliente comprador se lleve la mejor impresión posible de la propiedad. Para ello hay que aconsejar a los propietarios que tengan ordenada la propiedad y que no interrumpan tus conversaciones con los compradores, porque tú sabes cómo tratarlos y una intervención de ellos puede abortar la venta.
    Mostrar un inmueble no es solamente informar sobre las características mientras haces la visita, hay que vender los beneficios del inmueble, es aquí donde se nota la diferencia de un buen profesional.
  2. Preguntas dirigidas abiertas. Si sabes hacer preguntas dirigidas abiertas, para investigar sus necesidades, obtendrás información muy valiosa que podrás utilizar en próximas visitas o en el cierre de la venta. Preguntas que no se puedan responder con un sí o un no.
  3. Escucha activa. En la visita deja que el cliente hable y vaya delante de ti, seguramente serán dos personas y es interesante observar cómo se comportan. Es muy importante saber escuchar, escuchar con todos los sentidos, observa los gestos, sus miradas, la expresión, verás si se entusiasman con la visita o no. Tienes que estar por ellos para demostrar al cliente que le estas escuchando, que sus preguntas o respuestas son importantes para ti, esto les genera mucha confianza.
  4. Feedback. Repítele al cliente la pregunta o la respuesta que te ha hecho. Es importante que te ratifique lo que has entendido, a veces les entra miedo a comprar y gracias a ti posiblemente el cliente poco a poco se ordene y puedas ayudarle a tomar una decisión inmediata

Haz que los clientes se sientan cómodos, que se involucren en una conversación. Piensa que tú has de inspirar confianza a los clientes, pero ellos también te han de inspirar confianza en que puedas cerrar la operación. Tu objetivo no es mostrar una propiedad, si no vender y cobrar por tu trabajo.

Entonces, ¿quieres ser un vendedor exitoso? ¡Ese el camino, esa es la actitud! ¡Adelante!

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