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Cómo captar más propiedades

¿Te has preguntado alguna vez como podrías captar más pisos?

Esto es Empowerment y yo soy José Antonio Gómez, especialista en coaching inmobiliario, te animo a que te suscribas al canal para que recibas las últimas novedades.

¿Te has preguntado alguna vez porque algunos propietarios te dejan de lado después de que has hecho la visita de captación e incuso el reportaje fotográfico?

Sí, muchas veces ocurre que conciertas una visita de captación, vas a ver el piso, charlas un poco con los clientes, quedas en una segunda reunión y te pone cualquier excusa para no quedar nuevamente contigo y te dejan de lado.

Te voy a dar algunas claves para que seas mucho más efectivo en la captaciones de pisos

Sin embargo, has de tener en cuenta que en el mundo de la venta las cosas no son 2 + 2 = 4, esto quiere decir que no todo funciona con todos los clientes, y esto es un gran ventaja, porque sino, la profesión de vendedor dejaría de existir, porque si fuera exacta la venta, la harían máquinas.

Seguramente no será tu caso pero yo en los 23 años de profesión, me he encontrado agentes inmobiliarios en las captaciones y en las visitas de venta que eran un desastre. No tenían ningún tipo de profesionalidad, hacían las cosas de cualquier manera y perjudica al sector inmobiliario en general. Esto a veces se comprende, porque seguramente ese vendedor inmobiliario no le apasiona la venta, es posible que este vendiendo porque no tiene otro trabajo, con lo cual lo hace a desgana y de cualquier manera.

El vendedor inmobiliario mediocre o inexperto, llega tarde a las citas, viste de cualquier manera, graba los vídeos con un móvil, hace fotos malas y ni siquiera toma apuntes de la propiedad, de sus características y la gran mayoría no hace una nota de encargo de venta donde queden reflejadas las condiciones económicas de la transacción, tales como precio de venta final y honorarios de la agencia.

¿Esto es una ventaja o un problema?

Depende como lo mires y la lectura que le hagas.

Esta es la historia de dos vendedores de calzado que viajaron a África porque la fábrica quería ampliar mercado y desde allí enviaron un telegrama al departamento de expansión, uno de ellos dijo:

– Ninguna posibilidad, no usan Zapatos, aquí todo el mundo va descalzo.

Y el otro vendedor escribió entusiasmado:

– ¡Magnífica oportunidad, aquí nadie usa calzado, tenemos todo el mercado para nosotros!

En el mundo de la venta inmobiliaria ocurre algo similar, podemos pensar que la profesión de vendedor inmobiliario está agonizando, que cada vez hay menos profesionales o puedes hacer una lectura de que hay mucho recorrido por hacer y que cualquier propietario valorará tu trabajo como buen profesional.

Los vendedores inexpertos o las agencias inmobiliarias poco profesionales se apoyan en cobrar pocos honorarios como argumento principal para captar propiedades. Hay muchos propietarios que les hacen caso y fracasan en esa decisión, porque este tipo de agentes o agencias que cobran honorarios muy bajos, no tiene recursos para ser buenos profesionales y hacer una venta efectiva y rápida.

La política de honorarios debe ser muy clara, tanto para los vendedores de tu equipo como para los propietarios. Si quieres tener prosperidad como agente inmobiliario, debes cobrar unos honorarios que te permitan tener recursos suficientes como para invertir en formación, en ordenadores y herramientas, en publicidad, en instalaciones, para remunerar bien a los miembros de tu equipo, para que puedas contar con buenos profesionales.

Estas son las claves que impactan a los propietarios y así puedan confiar en ti antes que en otro vendedor:

Sé puntual

La puntualidad es la primera demostración de profesionalidad, dice mucho del respeto que le tienes hacia la otra persona y a tu trabajo. La puntualidad genera mucha confianza, hoy en día las personas están muy ocupadas y el tiempo tiene mucho valor.

Viste acorde a tu profesión

Las personas atractivas tienen un 50% más de posibilidades de vender. No tienes porqué ser especialmente guapo o guapa, pero sí que puedes ser elegante vistiendo y esto también inspira confianza.

Utiliza la visita para empatizar con él

Busca cosas en común que puedas tener con el cliente, como lugares de vacaciones, lugar de nacimiento, hobbies, etc. Esto te hará más fácil hacerle preguntas para tener información de su situación y carácter.

Lo que te tiene que importar no es el precio de la propiedad…

Ni los metros que tiene, sino, el problema del cliente, el motivo que tiene para vender y así podrás definir una estrategia para ayudarle.

Reportaje fotográfico de calidad

Haz un reportaje de fotos y otro de vídeo lo más profesional que puedas, con una buena cámara.

Toma nota de las características y cualidades de la propiedad

E incluso de las posibilidades que tenga como ampliación de la vivienda, uso, o mejoras del barrio para informar a los compradores.

Queda con el cliente en otro momento

Y ofrécele un plan de marketing que sea de su interés para que te confíe la venta.

Sé coherente con lo que dices, piensas y haces

Los vendedores inexpertos dicen cosas que no cuadran con su expresión corporal, cambian de parecer, o hablan demasiado y eso genera mucha desconfianza a los propietarios.

Seguramente alguno de estos tips ya los haces en el día a día, pero te puedo asegurar que si quieres subir tu ratio de captaciones, deberías hacerlos todos, recuerda que el cliente dejara su propiedad en manos del vendedor que le ofrezca más garantías y la garantía se mide por la confianza que has proyectado.

¿Y tú, quieres captar más pisos? ¡Ese es el camino, esa es la actitud!

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